Négociation à l'embauche : 3 moments où l’IA peut donner des super pouvoirs
AI and Sales Enablement – 24 septembre 2024 par Guillaume Huynh-Ba Solutions Consulting Manager | Sales & Presales Enablement Leader | Expert in AI-Driven Solutions
La négociation à l’embauche, à l’image de la négociation de vente, est une danse délicate, où la compréhension, l’empathie et la création de valeur jouent un rôle central. Dans le monde d’aujourd’hui, l’intelligence artificielle (IA) peut servir d’alliée puissante, améliorant vos capacités à chaque moment crucial du processus de négociation. Permettez-moi de partager une histoire pour illustrer comment ces principes, associés à l’IA, peuvent transformer une bonne négociation en une excellente négociation.
Une histoire de terrain : Comprendre ce qui compte vraiment
Mon ami, un commercial expérimenté, a été chargé de vendre une solution de surveillance informatique à un grand détaillant de meubles. Ce détaillant venait d’investir massivement dans un nouveau système de point de vente (POS), qui fait partie intégrante de ses activités. En cas d’échec de ce système, les conséquences seraient graves : des millions de ventes perdues et une baisse spectaculaire de la satisfaction des clients.
Au début, mon ami n’a pas bien saisi les enjeux. Sans une compréhension approfondie des besoins commerciaux critiques du détaillant, il aurait pu se concentrer sur la négociation du prix ou d’autres aspects moins impactants de l’accord. Cependant, en engageant des conversations réfléchies et en tirant parti des informations, il a découvert le véritable point sensible du détaillant : assurer la stabilité du système de point de vente n’était pas seulement important, c’était absolument crucial pour leur succès.
Fort de ces connaissances, il a repositionné la solution de surveillance comme un élément essentiel de la stratégie opérationnelle du détaillant. Il a souligné qu’une mise en œuvre précoce garantirait une mise en service en douceur du système de point de vente, faisant de la solution un investissement essentiel plutôt qu’un ajout facultatif. Le détaillant a considéré qu’il s’agissait d’une décision stratégique, et l’accord a été scellé à des conditions qui reflétaient la véritable valeur fournie.
Imaginez maintenant comment l’IA aurait pu dynamiser davantage cette négociation.
3 moments où l’IA peut vous super-pouvoir
Cette histoire met en évidence trois aspects essentiels de la négociation : la connaissance du client (KYC), l’empathie et la valeur de vente, où l’IA peut améliorer considérablement votre efficacité. Voici comment vous pouvez tirer parti de l’IA à ces moments cruciaux.
1. Connaître votre client (KYC) : ouvrir la porte grâce à l’information
Comprendre l’activité de votre client, son secteur d’activité et ce qui compte vraiment pour lui est le fondement de toute négociation réussie. L’IA peut accélérer et approfondir considérablement cette compréhension.
Comment l’IA aide :
- Recherche sur l’industrie et l’entreprise : L’IA peut parcourir de grandes quantités de données dans tous les secteurs et toutes les entreprises, en résumant les informations clés sur les tendances du marché, les stratégies d’entreprise et les paysages concurrentiels. Par exemple, l’IA peut analyser les rapports annuels, les articles de presse et les publications de l’industrie pour fournir un aperçu concis des priorités d’une entreprise.
- Stratégie et besoins individuels : Au-delà du niveau de l’entreprise, l’IA peut recueillir des informations sur les principales parties prenantes, y compris leurs projets passés, leurs modèles de prise de décision et même leurs intérêts personnels à partir de profils publics. Cela vous permet d’adapter votre approche pour qu’elle corresponde à ce qui compte le plus pour eux.
- Point de vue (POV) : Armée de ces recherches, l’IA peut aider à formuler un point de vue (POV) convaincant qui s’aligne sur les besoins du client. Ce point de vue peut ensuite être présenté et remis en question lors de vos premières rencontres, mettant en valeur votre profonde compréhension et ouvrant la porte à des discussions plus significatives.
Exemples de questions à poser :
- « Sur la base des dernières tendances de votre secteur, comment prévoyez-vous de relever [défi spécifique] ? »
- « J’ai remarqué que votre entreprise s’est concentrée sur [l’initiative]. Comment cela s’aligne-t-il sur vos priorités actuelles ?
2. Empathie : affiner la compréhension avec l’IA
L’empathie ne se limite pas à la compréhension. Il s’agit de se connecter véritablement aux défis et aux enjeux de vos clients. L’IA peut vous aider à affiner cette compréhension et à la traduire en informations exploitables.
Comment l’IA aide :
- Notes récapitulatives : Après avoir remis en question votre point de vue et recueilli des commentaires, l’IA peut vous aider à résumer vos notes et à affiner votre compréhension des défis de l’organisation et des enjeux de l’individu. Cela permet de s’assurer que rien n’est oublié et que votre approche reste alignée sur leurs priorités.
- Recommandations du plan d’action : L’IA peut analyser les informations recueillies et suggérer des plans d’action sur mesure, en veillant à ce que vos prochaines étapes soient à la fois stratégiques et empathiques. Considérez l’IA comme une « caisse de résonance sous stéroïdes », offrant des perspectives qui ne sont peut-être pas immédiatement apparentes.
- Apprentissage continu : Au fur et à mesure que la négociation progresse, l’IA peut suivre les interactions en cours, en identifiant les changements de ton ou de sentiment qui pourraient indiquer un changement de priorités ou de préoccupations.
Exemples d’outils d’IA :
- Analyse des sentiments : L’IA peut évaluer le ton émotionnel des communications de vos clients, ce qui vous aide à évaluer leurs véritables sentiments et à ajuster votre approche en conséquence.
- Plateformes de collaboration : Les outils alimentés par l’IA peuvent évaluer, sur la base de vos notes et de vos commentaires, ce qui compte vraiment pour vos parties prenantes. L’IA peut même faire un jeu de rôle pour poursuivre une conversation où vous avez oublié de poser des questions.
3. Valeur de vente : s’aligner sur les objectifs à l’aide de l’IA
La valeur de vente, plutôt que de simples caractéristiques, est la marque d’une négociation réussie. L’IA peut vous aider à vous assurer que votre proposition de valeur s’aligne parfaitement sur les objectifs commerciaux et les délais de vos clients.
Comment l’IA aide :
- Comprendre les objectifs : Une fois que vous avez une compréhension claire des objectifs et des échéances du client, l’IA peut vous aider à articuler la valeur de votre solution d’une manière qui répond directement à ces besoins.
- Développement de la proposition de valeur : L’IA peut vous aider à quantifier l’impact de votre solution, en traduisant les caractéristiques techniques en résultats commerciaux. Par exemple, l’IA peut analyser des études de cas similaires et prédire un retour sur investissement potentiel, ce qui rend votre proposition de valeur plus convaincante.
- Planification de scénarios : L’IA peut modéliser divers scénarios de mise en œuvre, montrant comment différents calendriers ou configurations peuvent affecter les résultats du client. Cela vous permet de présenter des options qui sont non seulement réalisables, mais aussi stratégiquement avantageuses.
Exemple d’approche :
- Au lieu de dire : « Notre solution de surveillance fonctionne 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 », vous pourriez la présenter comme suit : « Notre solution de surveillance garantit que votre système de point de vente reste opérationnel pendant les heures de pointe, protégeant ainsi des millions de dollars de ventes potentielles et maintenant une satisfaction client élevée ».
Conclusion
La négociation est bien plus qu’un échange transactionnel ; C’est l’occasion de créer de la valeur durable pour les deux parties. En tirant parti de l’IA à des moments clés (compréhension de votre client, pratique de l’empathie et vente de valeur), vous pouvez transformer votre stratégie de négociation, la rendre plus perspicace, empathique et percutante.
La prochaine fois que vous vous retrouverez à la table des négociations, souvenez-vous de l’histoire de mon ami et réfléchissez à la façon dont l’IA peut suralimenter votre approche. Avec les bons outils et le bon état d’esprit, vous pouvez non seulement répondre aux besoins de vos clients, mais aussi les dépasser, garantissant ainsi un succès à long terme et des partenariats durables.
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